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    【冠軍戰術】小區推廣,效率當先!

    發布日期:2017-8-31 瀏覽次數:1790

       哪里有需求哪里就會有激烈的市場競爭,真正的營銷高手能夠在競爭對手的前面第一時間把產品送到顧客手中,并能夠獲得顧客的滿意和口碑傳播。同時,隨著營銷渠道多樣化向專業化的發展,圍繞消費者的渠道細分也越來越明顯。把產品鋪到消費者的面前,成了各大企業一個競爭的起點。于是小區推廣霍然出現在各建材企業的戰略規劃上。

     

       所謂小區推廣,簡單地講,就是針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區業主注意力、提升品牌形象、達成購買行為的方式方法均可以納入小區推廣的范疇。

     

       小區距離我們的目標客戶群最近,社區活動實現了與廣大消費者面對面的溝通,可以更多、更早地創造品牌與消費者直接接觸的機會。現在是快魚吃慢魚的營銷時代,誰能最先搶到消費者的心智,誰就能更多地贏取市場份額。小區推廣作為渠道延伸的一種形式,它和專賣店、專業市場、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下,小區推廣無疑可以讓顧客更方便、更深入地了解產品,從而促進意向客戶的直接購買。



      長遠來講,小區推廣還可以簡化中間環節,降低中間費用,將實惠實實在在留給消費者,不失為建材家居行業品牌經營長遠思考的一個方向。然而,小區推廣往往會被形而上地理解為小區廣告的發布,僅成為促銷前推廣手段的輔助形式,是一種隨機性的“戰時行為”,隨著“戰爭”的結束,小區推廣也隨之退出舞臺,門店繼續演繹“獨角戲”。

     

      這種對小區推廣的理解與定位是非常片面的。小區推廣應該是為門店日常銷售服務的,但同時又是脫離門店可以獨立出來的一種運營方式和競爭模式。-陶客陶瓷-小區推廣既可以作為促銷輔助的“戰時行為”,又是一種日常性的推廣行為;既包含單個廣告信息的發布(比如噴繪廣告或者單頁宣傳),又包含小區團購、小區家裝課堂等銷售性、理念疏導性行為;既可以是一個人掃樓式的單兵作戰,又可以是大兵團的整合作戰。


      

      小區推廣應該是以小區為陣地的有助于為門店集聚“客源”的所有的營銷方式的組合。這就涉及如何實施、何時實施、由誰實施等具體的問題。筆者將結合這幾個大的問題對小區推廣的要領作逐一解析。

     

       一、轄區內住宅小區的調查摸底

       住宅小區的調查是小區市場推廣的基礎性工作,只有掌握了當地住宅小區的基本狀況,才能有的放矢的開展小區市場推廣工作。

      在調查前要先進行規劃,確定主要的目標小區,先高檔,有影響力、號召力和人氣旺的小區后一般小區。然后根據每個小區的特點制定調查計劃,包括時間、路線、聯系人等,調查的主要內容包括:小區的定位、風格、規模、發展趨勢、入住情況、售樓情況、物業管理水平、業主群體類型、已經裝修和未裝修的情況等。

      二、小區關系的初步建立和跟進

      小區推廣業務關系的初步建立可以在小區倒茬時進行。主要對象是物業管理處和售樓處。因此在小區調查時除調查的資料外還應該準備一些物品:產品宣傳資料、小禮品、名片、協議書(指與信息提供者的傭金協議)及優惠卡(或VIP卡)。在初步建立關系后,可以通過他們獲得其他小區和整個房產界的信息。建立初步關系是要抓關鍵人物,這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。

      關系的跟進在前2個月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率,加深印象,也加深感情,讓客戶感到自己受到重視,從而促進他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作,積極的派發資料和優惠卡,向業主推薦我公司的產品,并為公司其他宣傳推廣工作提供方便,如:惠州東湖花園小區和江畔花園小區在小區出入口的花壇邊放置廣告電子時鐘,在這些管理嚴格的一流住宅小區起到了很好的宣傳效果,許多該小區的消費者在選購產品時向我們提到這些事。

      三、宣傳推廣活動的開展,立體造勢

      在小區可進行的宣傳推廣形式很多,可同時進行,也可單獨使用。

      1、由物業管理處或售樓處代發產品宣傳資料和優惠卡,這是較普遍的方式,易操作;

      2、捐助制作門牌號碼或樓層標志牌,這種方式難度較大一些,要一對一的與物業管理處個別協商,效果較好;

      3、捐助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘,這種方式物業管理處比較容易接受;

      4、掛宣傳橫幅,在小區入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標語,這種宣傳方式要與小區簽定發布協議,可能還要交一定費用;

      5、小區現場宣傳促銷活動。選擇節假日進行形式多樣的宣傳展示活動,這樣可以與客戶面對面的溝通,效果明顯。

      四、圍繞小區緊抓家庭裝飾公司,最大限度的促成銷售

      小區宣傳推廣是一種造勢,但往往促進最后銷售在很大程度上由于有裝飾公司的介入,通過裝飾公司促進銷售就會事半功倍,由于裝飾公司直接面對客戶,掌握裝修的在線信息,受客戶的委托,為客戶信任,具有很強的臨門一腳的助銷能力,因此必須圍繞小區緊抓裝飾公司。由于小區的宣傳推廣,這項工作做起來就順利多了。

      抓裝飾公司關鍵在一個“利”字,這是與消費者推廣的工作重點的不同之處,因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開:

      1、首先弄清競爭對手與裝飾公司的業務關系及合作的政策,從而制定有吸引力的政策,讓裝飾公司有利可圖;

      2、整理已經發生業務往來的裝飾公司,逐個拜訪,用新的政策激勵穩固他們,保證他們忠誠不流失;

      3、收集裝飾公司的信息:A)掃街逐個進行記錄、登記;B)通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料;C)通過電視、報紙;D)通過電話黃頁;E)通過朋友介紹;F)通過小區宣傳了解等;

      4、對目標裝飾公司逐個拜訪,互通裝修信息;拜訪時要準備好物品如:產品宣傳資料、小禮品、名片、協議書、VIP卡;

      5、對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪,抓關鍵人物如采購員、設計師、施工負責人等,不同的公司情況不一樣,要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業務意向,4-7次就會達成業務并成交;

      6、通過已裝修的客戶的售后服務爭取他在小區內或朋友中進行口碑宣傳,爭取更多的客戶;

      7、對已成交的裝飾公司要及時兌現政策,讓他們嘗到甜頭。

    總之,做好小區市場推廣就必須抓住小區物業、售樓處和裝修公司兩頭,充分全面了解情況,成為家居建材裝修的行家。

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